Negociar é um verbo que faz parte do dia a dia de todo empresário. Embora, em um primeiro momento, soe como algo relacionado somente às atividades de compra e venda, ela está presente desde o atendimento ao cliente até os relacionamentos internos da empresa. O que muitos talvez não saibam é que existem algumas técnicas de negociação que podem facilitar esse processo.
Para aplicá-las ao seu negócio, é necessário, antes de mais nada, conhecer os três pilares da negociação. São eles: conhecimento (saber bem do que está falando e para quem está falando), tempo (encontrar o momento certo de aplicar estratégias e entender que nem sempre isso está relacionado à cronologia, mas sim às condições do mercado) e poder (nível de influência e capacidade de sustentar determinado posicionamento).
Para ajudá-lo a entender melhor, listamos abaixo 3 dessas técnicas e de que forma utilizá-las. Acompanhe!
1. Seja autoconfiante
Conhecer a si mesmo e à sua empresa é fundamental para sentir-se confiante ao negociar. Para isso, antes de iniciar uma negociação, você precisar ter em mente qual a meta (em termos de preço e condições) e o mínimo a que pode chegar.
A argumentação não deve focar somente na questão financeira: é importante enfatizar outras vantagens do produto. Daí a importância do conhecimento.
Confiar em seu produto e em seu poder de negociação é fator determinante para que uma estratégia funcione. Quando nem você mesmo acredita no discurso que profere, dificilmente outros se convencerão de que ele é verdadeiro. É por isso que conhecimentos técnicos e uma considerável dose de autoestima são fatores essenciais para uma boa negociação.
2. Controle seu lado emocional
Por mais que você esteja literalmente desesperado para concluir uma venda, não deve deixar isso transparecer na hora da negociação. Manter-se firme em suas argumentações e não ceder em um primeiro momento são estratégias que têm tudo para dar certo. Entretanto, é claro que elas devem vir sempre acompanhadas do bom senso.
Isso também não significa que você deve ser frio como um robô. Ser transparente e direto e demonstrar algumas emoções ajudam a criar um clima de empatia, que costuma ser benéfico para obter bom êxito nos negócios. Falar de forma organizada e coerente ajuda a não recair em nenhum dos extremos.
3. Esteja aberto a possibilidades
Uma negociação que termina rápido demais pode ser vista sob um aspecto negativo. Ouvir o que o seu cliente tem a dizer e estar aberto a analisar contrapropostas é, sem dúvida, um grande desafio para muitos profissionais. Ter acesso a essas informações não significa necessariamente que você concederá todos os benefícios solicitados.
Uma negociação mais elaborada nesse sentido ajudará a entender certos aspectos sobre o seu cliente, permitindo que ambos tenham a sensação de ter fechado o melhor panorama. Tal fator é importantíssimo para futuros negócios e funciona como uma espécie de estratégia para fidelização.
Aplicar técnicas de negociação, de modo geral, significa permitir um contato mais próximo com o cliente e criar laços que poderão continuar a existir no futuro. Mas, para isso, conhecer o terreno é fundamental.
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