Independente de qual seja o seu tipo de negócio, fechar vendas é uma necessidade básica para a manutenção e crescimento da sua empresa. Dependendo do tipo de produto ou serviço que você oferece, alguns métodos de venda são mais eficazes do que outros. Se a sua performance tem ficado abaixo do esperado, pode ser uma boa hora para tentar outros métodos.
Um desses métodos, que tem ganhado mais notoriedade nos últimos anos, é o das vendas consultivas. Essencialmente, ele posiciona o vendedor não apenas como alguém tentando fechar uma venda, mas como um profissional experiente, que entende o perfil do cliente e pode orientá-lo para obter a solução certa para sua dor.
O processo de vendas consultivas é dividido em quatro estágios:
- Alinhamento: adquirir informação sobre o lead e seu contexto;
- Diagnóstico: avaliação do dia a dia do lead, identificação de suas principais dores e como elas podem ser solucionadas;
- Implementação: implementação das soluções oferecidas;
- Acompanhamento: manter contato e garantir que as mudanças sejam persistentes.
É verdade que esse método exige um investimento maior de tempo, energia e conhecimento por parte do vendedor. Porém, a longo prazo, ele traz uma série de vantagens para seu negócio. Confira aqui as principais delas.
1. Aumenta o ticket médio de venda
O ticket médio é o valor padrão da maioria das vendas de um determinado produto ou serviço. Justamente por exigirem um investimento maior, vendas consultivas são voltadas para serviços com um ticket médio mais elevado, pois a intenção é mostrar ao cliente uma solução mais robusta e especializada. Como resultado, você aumentará a visibilidade da marca e terá a confiança dele na hora de oferecer produtos de valor mais alto.
2. Promove sua autoridade no mercado
Muitos clientes acabam desistindo de um serviço por não confiarem o suficiente no profissional que os oferece. Porém, quando o vendedor também é um consultor, ele tem mais oportunidades de estabelecer essa confiança e autoridade, identificando as soluções certas para cada problema. Dessa forma, novos leads também tendem a confiar mais em sua palavra e aceitam mais facilmente suas soluções.
3. Favorece a retenção e fidelização do público
Outro benefício muito importante das vendas consultivas é seu foco em criar relações de longo prazo. É bem mais fácil fechar uma nova venda para um cliente já fidelizado do que tentar nutrir um novo lead. Quando você conquista a confiança do cliente e tem um esforço continuado para entregar a solução certa, as chances de que ele retorne são bem mais altas, facilitando bastante suas estratégias de marketing.
4. Traz uma maior variedade de produtos
Com o ticket médio mais elevado, esse método também permite que você ofereça mais produtos e serviços complementares. Ou seja, você terá melhores chances de entregar uma variedade de produtos ao mesmo cliente, ou de dar suporte a vários tipos de serviço dentro da sua empresa, de acordo com o perfil de cada lead.
Com as vendas consultivas, você terá os melhores resultados para seus produtos de maior valor. Algo muito importante para quem oferece serviço especializado e precisa mostrar a cada cliente a sua importância.
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